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“泛家装”时代已经来临,未来的家装应该怎么干?

发布日期:2020-06-13 来源: 互联网 阅读量(


在上篇文章中我们了解到“泛家装”不是一个概念,而是一种家居企业存在的样式,也是用户的新型需求。那么,作为曾经的家装企业,如何来应对当下家居服务形态,从而让自己从中找到适合于自己的出路呢?我们就此话题进一步展开表述。

要想解答这个问题,还得从行业和市场的本源上去深层次领悟这个行业,掌握当下市场中用户心理的特征以及周边环境变化的本质。只有认识到事物本质背后的真相,才能梳理出适合于自身成长和发展的思路和手段来。

需求本源化,相对于早期用户,追潮流、攀比现象日益被摒弃。这就促使家装消费日趋理性,也可以说是消费回归。互联网时代的消费行为被极大改变,凡是大宗消费行为必须通过网络来完成认知,而不是像传统社会那样通过熟人、口口相传来获取价值判断。

这是当前消费者身上所体现出的消费特征。那么,面对这样的消费状况,商家——也就是家装公司又是如何应对的呢?让我们来继续分析。显然,今天的家装企业并不了解当今用户的状况,大多数企业对用户的判断几乎都基于对传统用户的认知,同时这种认知还是相当粗糙的。

相信大家都听到过这样的表达:我们现在最发愁的是找不到客户……我和楼盘地产商关系密切,所以可以独家享有客户资源……用什么方式才能找到客户……我们的问题就是只差客户了……等等。

对于这样的表述,表面上看似乎是成立的,但仔细深入思考一下,却发现这其中存在着极大的曲解:

你为什么找不到客户?字面上看似乎成立,但是,你能给客户什么?客户为什么要被你找到?

其实,在你寻找客户的时候,殊不知客户也在寻找你——前提是这个客户首先要有装修需求。

由于这样的需求客观存在,而你又无法知道究竟是哪一个人有需求,那么,你寻找客户的逻辑就只能是这样——你通过释放你能满足用户的需求促使用户来找你。这就如同超市只要开出店面自然就会吸引消费者登门是一个道理。只不过,家装用户并不是像进超市那样,先进去之后再了解商品,而是要先了解了商品才会进去。

然而,家装公司却不支持这一点,必须要让你先进来再告诉你商品信息。这就形成了天然的对立——用户先要蛋,可你偏要先给他一只鸡。需求在最初接触时就得不到满足,由此双方是互相不信任,这是一种极其低效的消耗。

让我们通过当前的一些营销推广案例来进一步分析这个观点。移动互联目前已经渗透到每个人的生活之中,家装用户也不例外,几乎每个潜在的用户都会通过互联网来实现自己的消费行为。当然商家对此也非常重视,于是通过互联网来获取潜在用户就成了推广的重要手段,这个思路是没有问题的。然而,思路没问题不代表手段就正确,来看看商家又是怎么做的。

当前大家在网上经常可以见到这样的做法:一个精彩的海报上赫然写着——10秒钟就可以算出你家装修的报价;或者是——“90平米两居5万就能做,还送家具”……这些内容很吸引用户,之后就是吸引用户去点击,然而,点击完之后几乎无一例外全都是要求用户留下电话号码,之后才能得到他想要看的内容。

然而,当用户留下电话号码后,得到的不过是一个非常空洞、没有实际内容并毫无参考性的所谓“报价”,再之后,留下的电话号码就会流入无数的家装公司手里,随之客户将会被无休止的骚扰……

这样的行为如果也称之为“营销”的话,毫无疑问,这是违背基本营销思想的。营销的本质是什么?一句话——实现用户价值。就是说想方设法满足用户的需求。那么,这是满足需求吗?恐怕这只能引起客户的无限反感和抵触。

一方面用户需要家装公司,但另一方面用户却又躲避着家装公司对他的触碰。这就是当前家装营销的最大悖论。

家装行业最大的特点就是地域性,然而家装的局限性恰恰在此。可以说,故步自封、不敢突破,喜欢跟在别人的身后随波逐流是家装行业非常显著的特色。并且,有很多与市场经济相违背的现象在家装行业也屡见不鲜。

比如通过自身的流程调整而降低了成本,从而给用户提供的降价行为,在家装行业里被普遍抵触;再比如,不少家装老板酷爱做“高端”,觉得高端用户单值大、好赚钱。

这是所有老板们都关心的问题,然而,要想找到这个问题的答案,还是那句话——研究用户、研究市场。下面,我们就通过这个点来寻找一下,未来的家装到底怎么干。

对于这个问题,可以说是所有家装公司都最为关注的核心问题。然而,缺少客户不是问题的本身,而是问题产生的结果——因为有些事情没有做对才产生了没客户这样一个结果。那么,让我们看看大家哪些事情没做对呢?

1、电话销售,这个方式已经是昨日黄花,无须多论,凡是靠电话销售获取用户的推广方式将会必死无疑。

互联网时代,没有哪个行业能“无网而生”,家装行业更是如此。不管你承认与否,用户的互联网生活习惯已经迫使我们不得不面对家装网络营销这样一个事实。

然而,用户是准备好了,可家装企业却没有准备好。对于网络营销的推广仍然是处在相对初级的实施阶段。

当下家装行业的网络推广大致脉络是这样:推出低价信息,或者是推出一个吸引用户注意的报价方法,促使用户去关注,然后就是标准动作——留电话号码。用户留下电话号码之后,其实他想得到的信息基本都是一场空,既得不到他想知道的关于他们家的报价内容,也无法通过所谓的计价工具来帮助自己。可随之而来的无尽的骚扰电话却让自己不厌其烦。

这就是当下家装行业的“互联网营销”,还有些企业标识自己身份为“互联网家装”,其实能够看到它与互联网相关的,似乎也就是停留在发布价格信息——获取电话号码——自己拨打或者是转给第三方拨打这样的层面上。恐怕,这样的“互联网家装”实在是有点蹩脚了。甚至还有一些机构,通过大资本的扶持,把资金大规模倾注到网上发布广告,但其目的仍然是——获取用户电话号码,然后再用电话寻找用户。

这从本质上讲,对互联网的应用只不过仍然是一种电话销售罢了,充其量是一种“特殊的电话销售”而已。

不仅如此,由于这些机构的介入,他们获取电话的手段是通过广告等消耗资金的手段,那么最后再把这些用户信息有偿推送给无数的家装公司,这个过程,其实是提高了用户交易的成本,这和互联网“提高效率、降低成本”的本质其实是南辕北辙的。

而这一切现象的背后,是“为了模式而模式”的自我商业利益在驱动,同时资本作为“商业模式”的“帮凶”,不仅没给用户带来互联网时代应有的便捷、超值等价值实现,还凭借资本之力抬高了用户和家装企业之间关联的难度,最后的结果就是——家装公司获得用户信息的成本越来越高,不得不把这个成本转嫁到用户身上;而用户也不是最终的受益者,没有通过互联网获取到任何实质性的利益。

现在再来看用户,我们必须要搞明白两个问题:一是用户对于家装到底需要什么?二是用户从互联网想得到的又是什么?

对于第一点,不难找到答案,看看全国各地大江南北的用户在初次面对家装企业说的是哪句话不就知道了吗?——我们家在你们这里装,要花多少钱?这恐怕是很多家装公司既厌烦但又无奈的一句话吧。然而,这就是用户最朴素的需求,作为提供商,你别无选择,只能最大化地满足他。

对于第二点,当前家装的主流用户已经是80后、90后,他们的生活早已被互联网立体性渗透。在几乎所有的消费行为中,互联网是他们的消费方式。对于家装这种大宗消费品,更是离不开互联网的体系性支持。

那么,他们到底要从网上得到什么呢?了解一下其它互联网生态不就全明白了吗。一个要装新房的用户,他想从网上所了解到的信息集中起来就是:1、我的房子装修到底需要多少钱?都花到了哪里?用的是哪些材料?这些材料的品牌、型号都是什么?2、我需要把这些信息去作对比,去和不同的公司作对比,也需要听取一下他人的意见。3、我需要从网上和商家做不见面的沟通,先把关键信息做个前期了解。4、如果这些都畅快和顺利了,那么再考虑到店面谈。

好了,这是用户的真实需求,然而网上提供的一切却是另外一套逻辑——电话邀约到店,然后再告诉你一切。稍动脑就可以想明白——用户可以选择拒绝,但你却不能强迫用户到店。

不要说从网上,就是用户到了你的店面里,当他提出是否能够告知我家的实际价格时,超过九成以上的企业都是无法直面的。

谈到这个问题,这就不得不提一下家装领域的关键体系了——家装模式。在这个模式中,给用户提供价格的过程是繁杂的:要量房、测算、绘制各种图纸才能完成。这个体系的形成是和家装的特征同步的。

然而,家装形成的起因有其特定的历史原因,例如:房产井喷、需求突然增长但供给不足所形成当时的“卖方市场”等,而家装的经营模式和服务模式就是在那样的背景下逐步形成的。可那是一个客户群体为50后、60后,同时没有互联网、没有行业充分竞争的时代,在那个时代形成的经营模式到了20年后的今天是否还同样适用?这恐怕是所有家装从业者都不得不面对的问题。

因此,今天用户试图通过互联网想得到的需求,事实上是没有企业能做到的。第一是能力做不到,因为自身的模式不支持;其二是不想做到,因为这牵扯到的变革实在太大。

然而,用户需求决定了供给,今天做不到,不代表明天做不到;今天无人去做,也不代表明天也无人去做。

这些变化,决定了家装进入了一个全新的时代,也就是前面所讲过的“泛家装”时代开启。让我们看看“泛家装”时代这个行业将会产生的新特征。

1、用户需求将会被逐步满足,特别是互联网的作用将会被更广泛地释放。以前互联网所起到的作用不过是一种特殊的“电话销售”,本质上跟互联网毫无关系,但是新时代中互联网会给用户提供完全不同的体验。例如:用户将会从互联网上获取更为精准的信息,例如报价、材料等详细信息,甚至是完成了前期对家装企业的全面了解,直至实现“预签单”。等用户到达店面时,只是完成线下的服务对接而已。

2、家居这个大产业内原有的格局将会被改变,家装公司和建材商的界限会被进一步打破。也就是说,家装这个事情不仅是家装公司能做,建材商同样能做,不会再划分那么清晰,都能为用户提供精准服务,装修、材料、售后服务将会融为一体。

二手房装修、局部装修、无间隙装修会让装修的服务模式变得更加多样。同时,围绕家居而出现的延展性服务会日益成熟,同时还会形成许多新的商业需求和供给,当然也会出现新的商业机会。

这些变化,是时代发展的必然,作为家居大产业的各方力量,都会在这样的时代节奏中发生变革,这是不可抗拒的市场力量,这也就是“泛家装”时代到来的标志。

在“泛家装”背景下,新的机遇已经开启,作为曾经的家装企业、建材商,必须清醒地认清这强烈的时代变革,同时还要看到其中的新机遇和新的商机。然后审时度势,以与时俱进的姿态迎接这个新时代的到来。

与此同时,对于新技术、新模式的创新仍然是长期持续的主旋律,因此,无论是家装企业,还是建材商,如何对待自身原有的体系,如何突破及如何创新,就会成为下一步永恒不变的发展气质了!

一句话:能赚到钱的永远不是跑得快的人,而是最先起跑的那个人,因此,在“泛家装”时代来临的时候,你能不能率先起跑,将会决定你今后的命脉……


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